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6011号民营企业深圳FMT科技合作3周年简报

2019/09/19


6011#民营企业深圳FMT科技合作3周年简报
 
合作周期:2016年1月 - 2019年1月
服务团队:管仲华南第二导师团
服务人员:营销总经理周卫,销售总监魏*民
合作方式:销售整体外包
客户所属行业:智能显示控制系统
客户注册资本:之前100万现在3000万
客户所在地:深圳
简报时间:2019年3月31日
 
【客户背景】
深圳FMT科技开发有限公司是香港FMT科技开发有限公司的子公司,自成立以来,专业从事智能显示控制系统以及产品的研发,公司目前已经研发了功能强大、成熟稳定的RMC信息发布系统,针对用户成功推出了一系列的解决方案。然而随着企业的发展,公司的营销进入一个疲软期,营销业绩无法达到质的突破。
 
 
【营销诊断】

    深圳FMT与管仲公司签订协议开展营销诊断。管仲集团派遣第四导师团总经理级导师徐懿虹对公司营销现状进行深度诊断,分析原因以找出阻碍业绩提高的难点在哪里。
诊断同期开展了以下分析:
Ø 外部环境报告分析
Ø 员工座谈会报告记录分析
Ø 员工一对一访谈记录表分析
Ø 企业整体问卷报告分析
通过诊断得出:
    1、老板的业绩很好,一个人差不多一个亿左右。但是销售团队的业绩很差,十来个销售加起来不到老板个人业绩的1/10。而其根本原因是:销售人员开发新客户能力很差,除了销售经理业绩尚可,其他人员几乎没开发什么客户,也就没什么业绩;
    2、老板没时间管销售,对员工的关怀极少。而管理人员又不懂得管理,导致员工长期处于放养状态,工作懒散、惰性严重、指挥不动;
    3、公司文化建设明显缺失,团队凝聚力严重不足,留得比较久的反而是混日子、滥竽充数的员工,负面情绪严重,严重影响团队新人的稳定存活,导致人员流动性极大;
    4、销售人员缺少开发新客户的必要手段和方法,业务能力也严重不足,给了单也跟不出来,加上没人带,成长不起来;
    5、客户管理缺乏成熟的机制,导致客户投诉率较高,客户关系不稳定。
 
【解决方案】
针对客户营销方面出现的问题,2014年6月,由管仲商学院总经理级导师周卫出任营销总经理以及总监级导师魏*民作为营销总监率领团队全职入驻客户公司,带领团队接管公司的营销管理,并提出以下解决方案:
1、全面接管、整顿、缩编原有的销售团队,由10人淘汰、精简到5人,形成独立的业务小组,与管仲派去的销售团队形成竞争关系;
2、调整、规范、整顿销售管理体系,特别是销售团队薪酬、业绩考核、奖励惩罚、费用管理、客户管理、销售报表体系等。
3、从4个维度提高全员营销意识与工作执行:
(1)人人营销,企业中的每个人,都有“营销意识”,都有“服务意识”,都结合自己的工作,参与营销活动,为客户服务,包括内部客户和外部客户。
(2)事事营销,把每件事情,都与营销联系起来,每件事情,都力争对营销起到积极促进作用,做每件事情,都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情,都注入“营销”的灵魂。
(3)时时营销,培养员工学会在任何时间,都想着营销,思考营销,研究营销,学习营销,都做一些力所能及的有利于营销的事。
(4)处处营销,去任何地方,都想着营销,思考营销,研究营销,学习营销,都根据实际情况,进行适当的宣传推广活动。
4、内部营销在企业内部,要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化,持续宣传“服务意识”,持续宣传“营销理念”,加强沟通,培养全体同命的“服务意识”和“营销意识”。企业内部,也要形成“客户意识”和“服务意识”,按照业务流程,按照服务关系,上道工序为下道工序服务,下道工序是上道工序的客户。
7、面对社会各界,包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、行业关系、供应商等各方面,加强外部营销建设,积极宣传公司、文化、产品、服务,扩大企业影响力,捕捉更多客户机会。
 
【合作效果】
通过第一年的深入合作,深圳FMT在营销业绩方面得到了一个质的突破,销售团从2015年900余万的业绩,16年成功突破3400万,同比增长了将近3倍!同时,公司改变了销售团队之前自由散漫、毫无目标、缺乏责任心的状态,为员工树立了积极、正向的销售观念,大大提高了工作效率和客户满意度。 
三年的合作,无论是FMT公司还是管仲公司,都收获了长足的进步与发展,FMT公司的销售团队由销售额不足千万,3年内迅速发展成为业绩突破8000万的行业精英团队,总体业绩增长了近10倍!销售团队的业绩强势撑起了公司业绩的一片天。
遗憾的是,由于FMT老板年龄过大身体状况一直不理想,FMT公司在2018年底被其他公司完成并购,双方的合作到期中止。在此,我们衷心预祝FMT的未来发展更加美好,希望未来有更多的合作机会!