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6012号国资企业江西YX合作3周年简报

2019/09/19


6012#国资企业江西YX合作3周年简报
 
合作周期:2016年1月 - 2019年1月
服务团队:管仲华南第三导师团
服务人员:营销总经理徐少波,销售总监刘*和
合作方式:营销整体外包
客户所属行业:石材
客户注册资本:2500万
客户所在地:江西
简报日期:2019年3月12日
 
【客户背景】
江西YX石材有限责任公司是一家集石材开采、加工、销售为一体的民营集团公司。公司坚持以“打造亿万用户永远信赖的石材”为宗旨,生产的“YX”牌石材,品种齐全,花色繁多,可广泛应用于各类市政建设和宾馆、家庭装修。
由于长期以批发、工程为主的粗放型销售方式,公司渐渐陷入价格战泥淖之中。竞争对手企业为谋取工程订单而互相压价,致使竞标价格逐渐走低的现象屡见不鲜。
面对各方压力,江西YX石材有限公司为了突破业绩难关,为了改变以经销商、建筑装饰企业为主要销售对象的商业模式,突破传统营销模式的桎梏。
2016年1月江西YX石材公司与管仲营销公司共同开启了围绕业务目标突破的销售整体外包合作项目。
 
【营销诊断】
合作项目开展前期,2015年12月年管仲营销公司派遣总经理级导师徐少波前往江西,进行一个全面的营销诊断调研,在调研过程中发现了企业在营销上的不少问题。
YX石材公司是以前店后厂的形式,销售以工程为主,接触的客户多是工程采购方或者设计师。但是随着市场的不断变化,石材公司与终端家装消费者直接接触的机会越来越多,很多顾客有这样的顾虑——仅看石材样板根本无法想象其装饰之后的样子。同时,我们也发现,专业的石材类设计师很少,家装设计师由于对石材花色性能特点不了解,他们设计出的效果图往往与装饰后的成品的样式出入很大,很多顾客都不是很满意。
传统的营销模式还不利于石材产品品牌的创建与推广。纵观整个石材产业链条,从矿山开采、加工销售,再到通过建筑装饰渠道进行终端消费,大部分石材企业扮演的都仅仅是材料供应商角色——石企根据装饰设计师要求的尺寸进行加工,然后将成品运到施工地点进行安装。这种传统的运营模式,无形中导致了石材产品品牌缺失,大多数消费者只知道房地产开发商和楼盘,却不知道石材由谁供应,提起石材产品品牌更是一头雾水。
 
【解决方案】
双方2014年4月签订了合作协议,我司提出,客户应该针对发达的广东市场,设立营销中心,全面对接优质的甲方、渠道商、设计公司等资源,得到客户的统一并委托我司在广东建立营销中心,同时我司决定:由总经理级导师周卫出任营销总经理以及总监级导师刘*和作为营销总监。合作初期,我司花费了大量精力完成了营销中心选址、租赁、装修、布置等一系列工作。
2014年6月,营销团队(含10名优秀的销售精英)全职入驻新建的营销中心,全面开始工作。同时建立销售团队薪酬、业绩考核、奖励惩罚、费用管理、客户管理、销售报表体系等。
此外,还对产品的设计提出了新的思路。消费者越来越看重的是体验效果,多方位迎合消费者的个性化需求,将成为YX石材公司逆势而上的关键所在。YX公司应建立一个时尚石材体验馆,从石材装修与材料应用的设计、空间美学等方面下功夫。整体的展示效果追求简约、素雅,用所见即所得的方式将石材的装饰效果呈现给消费者。
 
【合作效果】
以住的石材销售,是和现场加工连在一起的,导致客户购买的体验感并不好,顾客只能看到购买的原始材料却看不到装饰的效果,石材体验馆的营销模式,彻底颠覆传统的石材经营模式,消费者可以现场体验每一款材料装饰的实际效果。
YX石材体验馆获得了广大消费者的认可,消费者通过体验馆的接触,获得了更好的视觉享受。这在无形之中增加了品牌在消费者心目中的好感度,这些好感度最终转化为订单。
2016年1月开始合作,截止2016年6月,半年的销售外包相较2015年数据同比提升30%营业额,到2017年1月,合作一年的时间,营业额较之去年同比提升了42%。2018年1月,江西YX石材成功突破了5000万年营业额的大关,较之刚刚合作时1200多万不到的营业额,实现了企业业绩迅猛提升4倍以上;在2019年1月,年营业额在攀新高达到6240万。
有了业绩的有力支撑,YX发展过程中,还同时兼并、收购了7家其他稀土或金属矿,成为江西矿业的重要力量。