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4102号民营500强企业广东DF汽车合作4周年简报

2019/09/19


4102号民营500强企业广东DF汽车合作4周年简报
 
合作周期:2014年10月-2018年10月
服务团队:管仲华南第一导师团
服务人员:营销总经理周雪华
合作方式:管理外包
客户所属行业:汽车
客户注册资本:1000万
客户所在地:广东
简报时间:2018年12月6日
 
【客户背景】
广东DF汽车有限公司成立于1983年,是DF集团旗下特种商用车有限公司控股子公司,也是国内最早、综合实力强劲、品质优秀、品牌家喻户晓的环卫装备制造企业。
公司主导产品为环卫专用车辆与设备、新能源车辆、特种结构专用车,广东大亚湾生产基地具有年产各类专用车5000余辆的制造能力。 
公司累积并打造了30多年专用车辆与设备的制造经验与资历,是DF集团唯一一家专业从事DF环卫专用车底盘和整车的一体化制造企业,也是广东省仅有的两家拥有中重型商用车底盘生产资质的整车制造企业之一,更是中国专用车辆尤其是环卫专用车辆制造行业领军企业。
2014年10月,公司面临业绩持续下滑,找不到问题的根源,于是通过网络渠道找到了管仲集团,在仔细了解管仲集团的业务介绍后,双方经过商议,签约了长达5年的营销管理外包业务,并建立长期战略合作伙伴关系。
 
【营销诊断】
2014年8月,经双方公司协商后,管仲集团派遣华南第一导师团营销专家、总经理级导师周雪华到公司进行了零距离营销诊断,结合调查小组给出的四项调查结果表《外部环境调查报告》、《员工座谈会报告》、《员工一对一访谈记录》、《企业整体问卷报告》,得出来DF公司存在以下营销方面的问题:
1、大多数销售基层管理与管理层存在裙带关系,业务能力不足威望也不够,导致内部员工的关系不佳,大多数员工缺乏工作的动力与热情;
2、业务员因看不到晋升的希望,工作积极性不高,并导致销售人员大量流失;
3、业务员对公司业务的熟悉度尚可,但客户引导与沟通能力存在较大缺陷,在沟通中对导师提出的几个常见问题基本都出现卡壳情况;
4、营销策略的针对性不强,并没有很好地结合行业现状、充分考虑客户的购买意向制定营销策略与手段,对客户的购买偏向性缺乏足够的吸引力;
5、销售人员几乎没有重大客户,对客户的跟进维护也缺乏足够的力度和频度。
  
【解决方案】
根据双方签约的管理外包协议,管仲特别派遣华南第一导师团总经理级导师周雪华出任DF公司营销总经理,在取得客户公司高层管理一致同意后,结合营销诊断结果,实施了以下解决方案:
1、结合公司实际情况,不改变传统的固有的营销体系,但对客户关系推进与销售管理进行了适当的修改与调整;
2、重新制定员工绩效考核制度、奖金设立制度、晋升机制、薪资等级制度,让员工看到升职加薪的希望;
3、提出长期对销售团队进行业务技能培训,主要是对销售技巧、谈单能力、营收账款方面进行强化,现场传授了分析、思考和回答具体问题的知识与方法,帮助销售人员形成了系统的销售思维与办法;
4、对于企业的业务进行重新整合并编辑成册,让业务员和客户都能更直观更详细地了解到公司的业务;
5、对裙带关系的基层管理首先进行了排查,对于有管理及业务能力的,对安排其担任此职位的人进行表彰,对于无能力的处以开除处分,对安排其担任此职位的人处以降级处分。
 
【合作效果】
    2015年1月,经过周雪华导师三个月的代管理,深圳DF公司已形成了可持续可执行的完整营销体系,员工的积极性被充分调动起来,业务能力不断增强,基层管理到企业管理的管理体系得到完善。2015年6月,公司的业绩实现质的飞跃,上半年已完成了2014年全年的营业额。
2015年10月,合作一周年的累计营业额达到上年度同期的265%,实现业绩翻一番以上。 
2017年1月,DF公司荣获“广东知名企业”荣誉,周雪华荣获“DF汽车年度十大风云人物”。合作一直在持续中,此后的合作成果,基于客户要求予以保密。我们有理由相信,经过双方的精诚合作,DF的未来一定会越来越好!