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5011号民营企业WLW科技合作4周年简报

2019/09/19


5011号民营企业WLW科技合作4周年简报
 
合作周期:2015年1月-2019年1月
服务团队:管仲华南第三导师团
服务人员:营销总经理徐少波,销售总监向*勇
合作方式:管理外包
客户所属行业:物联网、智能家居
客户注册资本:3000万
客户所在地:广东
简报日期:2019年3月17日
 
【客户背景】
    深圳WLW科技有限公司是一家从事建筑智能化解决方案及产品研发、生产、销售的高新技术企业,致力于构建智慧生活,并先后发明了电梯刷卡系统、蓝牙梯控、手机门禁、云对讲等多个跨时代的产品,为增加社区安全、提升通行效率、提升经营效益贡献着自己的智慧和执着。
    公司自1997年成立以来,坚持只做最优质、可信赖的建筑智能化产品。我们将每年营业额的15%投入到研发,每年我们的研发团队为客户量身打造数百种新功能,通过内部完善的质量管理体系,给客户提供独一无二的可信赖产品,公司先后获得“国家高新技术企业”、“广东省著名商标”、“住建部智慧社区领导成员”等荣誉称号。目前,WLW在全国各地拥有近20余家分公司,在研发、生产、品控、市场、工程、售后服务环节打造了完整的工作链条,为客户提供优质、可信赖的解决方案。
【营销诊断】
    2014年12月,管仲派遣第二导师团高级营销管理专家周卫导师带队前往客户公司,通过现场细致全面的调研发现客户公司的销售人员存在以下几大问题:
1、开发寻找新客户的能力严重偏弱,大多数销售都是抱着之前的客户吃老本,多年来新客户数增长都极少;
2、销售员之间存在恶性竞争的不良现象,窜货、窜单现象时有发生,导致客户的意见很大,客户关系不稳定;
3、缺乏有效的团队管控,成员之间的团结协作能力差,基本是各自为战,而且经常为抢内部资源发生争吵,这也严重制约了销售新人的存活;
4、内部的销售管理与控制不到位,销售费用较高,而且私下炒单、吃回扣现象十分严重,严重伤害了公司的利益与名声;
5、对销售渠道不能有效控制,甚至有销售人员窜通客户伤害公司的行为,而且存在大量应收账款无法收回。
 
【解决方案】
为了解决这些问题,该公司与管仲公司确立了管理外包合作,希望通过规范的管理,提高企业的综合竞争力以及实现企业业绩的提升。
2015年1月初,管仲集团安排管仲商学院第三导师团总经理级导师徐少波出任营销总经理,总监级导师向*勇出任营销总监,全职入驻客户公司,通过对行业市场规模、成长前景、地理分布、细分市场、购买习惯及发展趋势等情况的深入研究,明确了市场的需求以及竞争成功因素,并提出以下整改方案:
1、提出营销管理全面调整的建议,从营销管理的制度、流程、监管、汇报,到组织结构的调整设计,全面进行整改;
2、加强团队的思想风气建设,树立正面的典型予以发扬,对于团队中带动不良风气的员工就地裁员,遏止团队的不良风气;
3、对于在职员工强化营销职能,建立并完善营销计划与成本的执行、控制和评估系统;
4、调整分销系统,加强渠道控制,建立并完善经销商管理制度,独立技术部与客服部,加强多通道的客户联系,避免销售部单线对接,及时发现、处理客情,稳定客户关系;
5、组建销售新人团队,让新人成为刺激老员工的动力。并有针对性地提供了营销培训与指导,更新营销人员观念,提升客户的营销管理能力。

【合作效果】
客户公司虽然在2014年的营业额超过了1个亿,但业绩连续数年都止步不前。管仲的专家团队进驻后,花了大量的精力淘汰、换血、整改、训导,在淘汰并辞退一批不良员工并培养起一批新人后,2015年公司的新客户数得到急剧增长,但当年的业绩增长并不理想。在客户明确要求继续合作的情况下,2016年的业绩得到了爆发,直接冲刺到1.74个亿,2017、18两年连续迈过2亿和2.6亿大关,确立了公司的物联网智能领域的定鼎地位。
 
【客户感言】 
“我们公司尽管发展历史较长,主要集中于产品的制造,产品营销一直是我们的弱项,为了企业的长远发展,我们请来了深圳管仲营销的专家,他们进行了大量细致、深入的工作,帮助我们深刻理解市场需求与我们产品之间的差距,我们对客户、行业、竞争状况与营销模式有了新的认知,及时调整了我们的市场营销战略和营销组织,建立、完善了内部营销管理系统,调整了渠道管理,营销人员的观念特别是风气有了很大的转变。通过与管仲的合作,我们的销售业绩连续多年实现了持续的大幅度增长,让我对企业的未来充满信心!”